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高效销售团队规模化扩张的三步法
发表时间:2019-03-02

  80%的销售业绩来自20%的团队?

  不惜重金请老师对销售团队培训、加大销售团队激励力度,能用的招儿都用了业绩依然上不来?……

  所有问题的答案都指向打造一支高效销售团队,也就是如何让现有人员通过最高效的方式获得最大销售业绩。

  “野蛮生长”难以适应“新常态”

  很多中国老板都认为提高业绩,无非就是扩大销售团队规模。只要不停地招人,让市场去检验和筛选,有业绩能签单的就留下,没有结果的就淘汰。这种结果导向的管理思路仍是目前在国内常见管理思路。国外把这种思路很形象地称为swim&sink,就是把一个人扔到游泳池里,会游的就能活下来。国内则称为鳄鱼理论:即把小鳄鱼扔到鳄鱼池里,能抢到食的就能活下来。

  很多国内的大佬都对这种野蛮生长的模式不以为然甚至用自己的实际经历反驳:我们几亿甚至十几亿的公司就是在这套理论下打造出来的,能有什么问题呢?其实他们的成功跟我国经济的发展大势息息相关:从改革开放以来的一段漫长时间内,我国经济一直处于上升期。只要卡位正确,老板带领几个兄弟,只要搞定几个大客户就可以迅速完成原始积累,成就一家几亿或者几十亿的公司。

  拥有如此规模的生意,想象中这些老板们的应该是很满足了。但我在与他们交流的时候,发现他们都共同存在一种深深焦虑。他们不约而同的谈到:过去这种方式确实不错,当然维持这种状况也还能生存。但今天的情况不一样了,从大环境看,随着中国经济增速放缓进入新常态,反腐新常态的到来,传统的关系型销售已经末路。从行业看,同质化竞争愈来愈激烈,对公司业务影响也越来越大。此外,天天有人叫嚣着要用互联网技术和信息技术改变传统行业。过去说逆水行舟不进则退,在经济情况急剧变化的今天,即使在静水里行舟都要担心被淘汰。

  人治销售管理带来诸多管理挑战

  如何能够往前走,走得更快,甚至规模化发展?成为这些老板心中的头等大事。之前促成他们的成功的一些因素,在今天反而成为企业发展和成长的阻滞和挑战。

  他们面临的首当其冲的就是“销售大侠”带来的挑战。这些传统企业一直都是80%的业绩来自20%的销售人员。企业的规模化发展,必需让剩下80%的销售人员能够贡献更多的销售业绩!但老板们往往在这件事上束手无策。

  这些传统企业大多采取人治的模式管理,灵活应变、及时有效的人治型管理在原始积累阶段当然无可厚非。人治的负面影响就是信息的不透明,有意思的是在公司管理中老板们居然用到了削藩这个词。当年跟着老板们打拼江山的老兄弟们,逐渐成长为了“封疆大吏”,一个个都把自己的封地经营的水泼不入。到底业绩怎么样、人员工作能力如何,对于里面发生什么老板完全无从了解。怎么能让信息透明一点,公司能够实现规模化扩张,成为老板的烦恼。

  还有很多的老板认为大多数销售人员业绩上不去的原因,是因为他们的销售技巧、能力和执行力太差,于是老板花了大价钱培训。培训刚结束的时候销售人员和都很满意,但时间一长却发现收效甚微。

  前面的方法都行不通,为了增加业绩收入,很多老板会选择简单扩大销售团队规模。但问题很快暴露出来,人员增多了但人均单产却很难提高,更大的业绩目标就需要越多的人,运营成本非常高。

  规模化扩张销售团队必备三大要素

  这些问题的本质是管理层对销售这件事的认识不同——销售是科学还是艺术?

  我在《销售彦论》前面曾经说过,管理者这两种不一样的信念就会导致不一样的销售管理方法。笃信销售是艺术的管理者,他们认为只能找到天才才能提高销售业绩。笃信销售是科学的管理者,他们会认为销售既然是科学就应该可以衡量和提升,也就是我们销售管理者经常说的那句话销售是个数字游戏。管理大师德鲁克曾经说过,要提升一件事情,就必须让它可以衡量。我们首先要承认销售是一门科学,并把销售分解成为可衡量可复制化的过程。

  经过对很多公司销售团队的了解和研究,我发现成功的团队都有一些共性;而不成功的销售团队,则各有各的不成功之处。把这些成功共性解构出来就是衡量高效销售团队的特点。最终我们发现所有这些团队都有三个要素构成了他们成功的关键,简单来说:一是人,二是流程,最后需要借助信息技术将人和流程“铸造”在一起。销售管理的过程就是我们这些销售管理者不断去分析和逐步调优,把人和流程结合在一起,形成公司一套最佳实践的销售管理运营体系。这三点就是销售管理体系搭建的关键三点。

  如何搭建公司标准销售流程体系?

  很多老板非常不以为然,销售要什么流程?黑猫白猫抓住老鼠就是好猫!其实这句话还是映射了结果导向的管理模式,前面说过这种管理模式已经带来很大的管理挑战。

  相信每个老板都遇到过这样的窘境:年末或者季度末开会时,总会有销售跟你说:“老板,我今年已经很辛苦了。除了咱们公司产品的价格有问题、产品功能不够完善以外,没能完成业绩主要是不好运气。我这边已经有几个单走到审批的流程了,结果负责的老板出国了。您再给我次机会,我明年一定完成目标!“那老板这个时候能怎么办呢?炒掉他又觉得很可惜,至少这类销售对产品、市场、客户都熟悉;不炒掉他们,其实从我多年的销售管理经验就可以判断,这些人肯定明年甚至年年都完不成业绩。这个故事,每天都在老板们的身上发生。就是因为我们对于销售过程不去管控,所以结果是苦涩的。当然也不排除有时候会有意外惊喜,有时候会超额完成业绩目标。究竟是怎么完成了,谁都不知道,一些运作规范的跨国公司在管理上对此非常忌讳的,也被归为管理不力的无能表现。

  销售管理体系化、流程化可以帮助管理者避免这种情况的出现。销售过程是艺术的过程,就像是一个黑匣子。搭建销售流程的过程就是要把这个黑匣子拆解了,让其透明化、变得可衡量。销售流程其实就是找到潜在客户找到,用一套办法,把上述潜在客户一步一步推进到签约再到回款。这个过程在销售管理里面有专业的术语叫LTC(LEADS TO CASH从销售线索到现金的流程)。当我们定义好每个企业的销售流程后,要花大量的精力和时间把流程中每个阶段数字化,并通过对这些数字分析对销售流程进行调优。除了数字化销售流程,需要保证每个销售人员有条不紊地在LTC过程中推行这些阶段,这个也就是销售流程自动化。

  为了实现销售流程自动化,以前的团队采用大量的excel表格进行数据的收集,再对流程进行分析和优化。同时也要通过excel管理整个销售团队从线索到回款的整个流程。如果公司团队稍大一点,工作量就会非常可观。随着互联网技术的发展,销售自动化软件就应运而生了,国外叫做Sales Force Automation,就是我们今天说的CRM软件。CRM软件就是支撑销售团队的重要工具,帮助销售流程和销售人员聚合和优化。CRM系统是我们打造高效销售团队不可或缺的第三大要素。

  综上所述,一支高效销售团队打造,需要我们首先将销售流程数字化、拆解成阶段,再通过crm系统让销售人员和销售流程结合起来。在整个系统的运行过程中,我们借助CRM系统收集数据并进行流程的分析和优化。人、流程、CRM系统成为打造销售团队的三个要素。

 
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